BtoBのSEOキーワード選定｜顧客の課題から決める5ステップ

BtoBのキーワード選定で重視する3つの視点

BtoBでは、製品名やカテゴリ名だけでなく、業務上の困りごとを調べる人にも情報を届けることを考えます。候補を増やす前に、次の視点を揃えてください。

• 顧客が困る業務を起点にする
• 調べる担当者の役割を分ける
• 記事の先に必要な情報を決める

顧客が困る業務を起点にする

自社の機能名からだけでなく、その機能が必要になる状況からキーワードを考えます。

たとえば、法人向けの問い合わせ管理ツールなら、「問い合わせ管理システム」というカテゴリ名に加え、「メール対応の担当がわからない」「同じ問い合わせに二重で返信してしまう」といった課題が出発点になります。

ただし、思いついた言葉が実際に検索されているとは限りません。まず顧客の言葉として記録し、関連語や検索結果で、情報を探すときの表現を確かめます。

調べる担当者の役割を分ける

同じサービスを検討していても、実務担当者と承認する上司では、必要な情報が違うことがあります。

実務担当者は操作や移行の手間を知りたくても、管理者は担当の分担や運用ルールを確認したいかもしれません。そこで「企業向け」という大きな区分だけでなく、誰がどんな判断のために調べるかを候補表に残します。

役職ごとに必ず別の記事を作る必要はありません。1本で説明できる疑問ならまとめ、判断する内容が大きく異なる場合にページを分けます。

記事の先に必要な情報を決める

記事で疑問が解消した後、読者が次に何を確認するかを考えます。具体的な運用手順なのか、製品の機能比較なのか、依頼できる支援範囲なのかで、案内する先は変わります。

課題を説明する記事から、いきなり問い合わせだけを求めると、検討に必要な情報が足りない場合があります。一方、導入や外注を考えている読者には、サービスの対象と進め方が必要です。

キーワード選定表に「次に読む情報」の欄を作ると、集客記事を作って終わりにしにくくなります。

SEOキーワードを選ぶ5ステップ

顧客の質問を集め、検索で使われる言葉を調べ、記事にするかどうかを判断します。ツールから候補を出すだけでなく、自社が説明できる範囲と既存ページも確認しましょう。

• 営業や顧客から出た質問を集める
• 課題語・比較語・依頼語に広げる
• 検索結果の内容から意図を確かめる
• 検索需要と制作条件を確認する
• 既存ページと照合して優先順位を決める

営業や顧客から出た質問を集める

商談メモ、問い合わせ、導入前の質問、サポートで繰り返し説明していることから、記事の候補を探します。

「効率化したい」のような大きな言葉だけでなく、「共有メールの担当者がわからず、確認の連絡が増えている」という状況まで記録してください。課題の背景がわかると、記事で説明する範囲が具体的になります。

社内情報を使う際は、記事の候補を考えることと、顧客の名前や発言を公開することを分けます。公開の許可がない事例は、そのまま記事へ転載しないようにします。

課題語・比較語・依頼語に広げる

集めた質問を、検索するときの言葉に置き換えていきます。本記事では、候補を整理するために次の3種類を使います。検索行動が必ずこの順番に進むという意味ではありません。

上記は仮の候補です。検索需要や自社サービスとの一致を確認してから採用します。カテゴリ名が知られていない場合も、顧客がすでに認識している困りごとから候補を探せます。

検索結果の内容から意図を確かめる

候補を検索し、表示されたページを開いて本文を確認します。見出しだけでなく、どの読者に向けて、どんな答えを用意しているかを見てください。

たとえば「問い合わせ管理」を調べたとき、ツールの比較ページが多いのか、Excelで管理する手順が多いのかで、求められる説明が異なります。自社が書きたい内容を先に決めるのではなく、検索者の疑問との一致を確認します。

調査表には、確認日、検索語、対象の国・言語、参考URL、記事形式、主な論点を記録します。検索結果は条件によって変わるため、一度の調査を恒久的な順位として扱わないでください。

競合が扱う内容をそのまま再現するだけでは、自社の記事を読む理由が弱くなります。自社で示せる判断表、運用例、公開可能な事例など、追加できる情報も検討しましょう。

検索需要と制作条件を確認する

検索量は候補を比較する材料になりますが、それだけで記事の価値は決まりません。データを調べる際は、取得元、対象地域、期間、確認日を揃えます。

Googleのキーワードプランナーでは、新しい候補や検索ボリュームなどを確認できます。ただし、広告のための機能であることを踏まえ、SEOの記事計画に使う指標と区別してください。

需要と同時に、次の制作条件を確認します。

• 自社が支援できる課題とつながっているか
• 読者の疑問に答える一次資料を用意できるか
• 商材や専門情報を確認する担当者がいるか
• 既存記事より具体的な判断材料を示せるか
• 記事の後に案内する情報が用意されているか

参考：キーワードプランナーを使う | Google 広告 ヘルプ

既存ページと照合して優先順位を決める

候補と既存記事を比べ、新しく書く、既存ページを更新する、今回は扱わない、のどれが適切かを決めます。

優先順位は、まず顧客とサービスの適合を確認し、検索意図に合う内容を作れるか、根拠や資料があるかを見ます。そのうえで検索需要と制作負担を比較してください。検索量が大きくても、対象外の読者が中心なら優先する理由は弱くなります。

更新すべき記事がすでにある場合は、同じ疑問に答える新記事を増やす前にリライトを検討します。対象の絞り方は、リライトする記事の選び方で解説しています。

キーワードを記事計画に変える記入例

法人向けの問い合わせ管理ツールを想定した仮例です。このツールは「対応履歴の共有と担当者管理」を提供し、コールセンターの運営代行は提供していないものとします。実在するサービスの仕様や検索実績を示すものではありません。

どの候補も、検索結果と需要の確認前に採用を確定しません。「自社と関係がある」という判断と、「検索で届けられる内容を作れる」という判断を分けて記録します。

実際の計画には、担当者、資料の準備状況、制作順、公開後に見る指標を追加します。候補をすべて記事化する前提にせず、保留・対象外の理由も残すと、社内で説明しやすくなります。

キーワード調査で避けたい3つの判断

調査ツールの数値は便利ですが、指標の意味を取り違えると制作順序も変わってしまいます。特に次の判断に注意してください。

• 広告の競合性をSEOの難易度とみなす
• 検索量が不明な語を需要ゼロと扱う
• 語句が違うだけで別の記事を作る

広告の競合性をSEOの難易度とみなす

Googleのキーワードプランナーにある「競合性」は、入札している広告主の数を相対的に示す指標です。自然検索で上位表示できるかを直接示す数値ではありません。

「競合性が低いからSEOでも簡単」とは判断せず、検索結果にあるページの内容、情報の充実度、自社が追加できる価値を確認します。SEOツール独自の難易度指標を使う場合も、その算出方法と限界を踏まえ、順位の保証として扱わないでください。

参考：キーワードプランナーの予測と過去の指標について | Google 広告 ヘルプ

検索量が不明な語を需要ゼロと扱う

未取得の数値、ツールで表示されない数値、ツール上で0と表示された数値は区別して記録します。調査していない候補を0件として並べると、検討対象から不適切に外してしまいます。

顧客から繰り返し出る質問なら、別の言い回し、関連語、既存サイトに表示された検索語も確認します。ただし、営業で質問があったことだけで、大きな検索需要があるとも断定できません。

検索需要が確認できなくても、商談時の説明資料として価値がある場合があります。その場合は「検索からの集客を狙う記事」と「既存顧客や商談相手への説明に使う情報」を分けて評価します。

語句が違うだけで別の記事を作る

「問い合わせ対応 属人化」と「問い合わせ対応 共有」が、同じ読者の同じ問題に答えるなら、1本にまとめられる場合があります。

判断する際は、検索結果に共通するページと、それぞれの語で求められる答えを比較します。用語が似ていても、片方が製品比較、もう片方が運用手順なら、別の説明が必要かもしれません。

記事数を増やすために分けるのではなく、各ページの役割を一文で説明できるかで確認しましょう。

公開後にキーワード計画を見直す3つの材料

公開前の選定は仮説を含みます。記事を出した後は、実際に表示された検索語、読者の行動、相談の内容をもとに見直します。

• 表示された検索語と読者のずれ
• 記事から次の情報への移動
• 相談で寄せられた質問

表示された検索語と読者のずれ

Search Consoleの検索パフォーマンスで、対象ページに表示された検索語、表示回数、クリック数などを確認します。想定していた疑問と違う語が中心なら、本文やタイトル、ページの役割を見直す材料になります。

ただし、プライバシー保護などの理由でレポートに表示されない検索語もあります。表示がないことだけで、需要が存在しないと結論づけないでください。公開からの期間やインデックス状況も確認します。

参考：検索結果のパフォーマンスレポート | Google Search Console ヘルプ

参考：検索パフォーマンスのディメンションとデータのグループ化 | Google Search Console ヘルプ

記事から次の情報への移動

記事から関連記事、サービスページ、相談フォームへ進んだかを、計測できる範囲で確認します。アクセスがあるのに次の情報へ進まない場合は、キーワードが悪いと決めつけず、案内文やリンク先の内容も見直しましょう。

問い合わせとのつながりを整理したい場合は、オウンドメディアの問い合わせ改善に、計測と導線を分けて確認する手順をまとめています。

相談で寄せられた質問

相談で繰り返し聞かれたことは、記事の不足を知る材料になります。「導入に何を準備するか」「社内に何人必要か」など、候補表にない疑問を記録しましょう。

既存記事に補足するか、新しい記事に分けるかを検討し、計画へ反映します。1件の質問だけで大きな検索需要があると扱わず、営業での必要性と検索での需要を分けて考えてください。

BtoBキーワード選定でよくある3つの質問

キーワードの本数や検索量に一律の正解を置くより、自社が答えられる課題と制作体制に合わせて判断します。

• 月間検索量が少ない語は除外するべきか
• 最初に何個のキーワードを選ぶべきか
• サービスのカテゴリ名が知られていない場合はどうするか

Q. 月間検索量が少ないキーワードは除外すべきですか？

少ないという理由だけで除外する必要はありません。顧客の課題との一致、記事の後に案内する情報、制作に必要な工数を合わせて判断します。ただし、需要が小さいことを「上位表示が簡単」「相談率が高い」という意味に置き換えないでください。

Q. 最初に何個のキーワードを選べばよいですか？

固定の本数から決めるより、継続して調査・制作・確認できる量に絞ります。候補を広く集めた後、役割が異なる記事を選び、公開後の反応を見て追加する進め方です。記事数を増やすこと自体を成果にしないようにしましょう。

Q. サービスのカテゴリ名が知られていない場合はどうしますか？

顧客がすでに困っている業務や、現在使っている方法から候補を探します。記事では既存の方法と新しい選択肢の違いを説明し、どんな状況で自社サービスが検討対象になるかを示してください。実際には解決できない課題まで取り込まないことが大切です。

まとめ｜顧客の質問と記事の役割をセットで決めよう

BtoBのSEOキーワード選定では、顧客の質問から候補を作り、検索意図、需要、制作条件、既存ページを照合します。その結果を、記事で答える疑問と次に案内する情報まで含めた計画にしましょう。

まずは営業や問い合わせで聞かれた質問を持ち寄り、自社が答えられる範囲と、記事にする理由を一緒に記録してみてください。選定だけでなく、保留や対象外の理由も残すと、制作の優先順位を共有しやすくなります。